フランチャイズオーガナイザーのブログ

フランチャイズをオーガナイズする仕事をしております。約10年間、率いたチームメンバーの離職率0%。立ち上げたフランチャイズは加盟募集開始から3年で100店舗を突破しました。前々職のフランチャイザー時代には、オーナーコンサルタントチーム責任者としてFC店継続率96%を実現。その後、コンサルティングファームを経た現役のフランチャイズオーガナイザーとして「フランチャイズ業界健全化→地方創生→日本経済活性化に貢献」このためにブログを綴っております。

フランチャイズ戦術シリーズvol.3「営業しない加盟開発」

タイトルだけでピンとくる方も多いと思います。
そうです、令和の虎やフランチャイズチャンネルで有名な林社長が経営されている武田塾のフランチャイズ戦術として、
FCプロデューサー・竹村先生が発案された戦術です。

フランチャイズチャンネルがフランチャイズ業界内でこれだけ有名になった今でこそ、
その影響を受け、営業マン不要の加盟開発、あるいは営業をしない加盟開発戦術を実施しているFC本部も徐々に増えていると思います。
フランチャイズ業界内で波及し始めている戦術ですが、
武田塾がまだアーリーステージだった時期で言えば、
フランチャイズ業界内でも明らかに異質で斬新な戦術だったと思います。
その異質で斬新な戦術で結果を残し続けているという点がスペシャルなことです。凄いんです。

まずはフランチャイズチャンネル内での該当回を一通り集めてみました。

FCの営業マンが熱心過ぎる!!どうしたらいいの?|フランチャイズ相談所 vol.168

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冷静になろう!!FCの熱心な営業のカラクリとは!?|フランチャイズ相談所 vol.169

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FCに営業マンはいらない!?●●を徹底解説します!!|フランチャイズ相談所 vol.170

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FCの世界を健全にするためにやってること!!|フランチャイズ相談所 vol.171

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驚異のペース!武田塾の加盟開発の現在|フランチャイズ相談所 vol.216

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竹村さんが加盟見込みの方をお客さん扱いしない理由を語る!!|フランチャイズ相談所 vol.457

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フランチャイズ本部で働いている社員の方へ!!|フランチャイズ相談所 vol.1424

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纏めると以下のようになります。
FCプロデューサー・竹村先生は、
約20年間フランチャイズの加盟開発営業を担ってきた結論として、良質なFCを構築するうえでは、加盟開発営業マンは不要&そもそも営業という概念も不要ということに辿り着いた。
要素は様々ある。

まず加盟検討者は、加盟開発の営業マンとは加盟後にはほぼ携わらないことを認識しなければならない。
FCには質が伴っていないケースもあるので、FC加盟は車の購入などとは全く別の性質で考えるべき。要は営業マンとフィーリングが合ったとか、そういう要素で決断するべきではないということ。
構造的な話を言えば、FCとしての質が伴っていない場合、
熱心な加盟開発営業マンがいなければ誰も加盟しなくなってしまうので、熱心な加盟開発営業マンが存在する。
つまり、熱心な加盟開発営業マンが存在する=FCとして質が伴っていない可能性がある、という仮説が成り立つ。
竹村先生の経験から実際殆どが該当すると判断。

次にFC本部側の視点として、
加盟開発の営業というのは、営業という括りの中では難易度は高くないという見解で、
そこに人的リソースを割くという非効率さが挙げられる。

また、本来加盟開発担当者が事業説明から契約までの段取りを丁寧にアテンドするが、
FC加盟開発の営業マンが不在となると、
加盟オーナー自ら加盟に向けての段取りを主体的に確認する必要が出てくる。
実はこういう要素が加盟後の成功可否にも紐づく要素が大いにあると考えられ、
言葉を選ばず書けば質の高いオーナーになるか否かを篩(ふるい)に掛けることが出来る。依存的なオーナーが減る。
いわば加盟店の成功確率を上げることにも繋がる。

これらの背景から、武田塾ではFC加盟募集開始時から、
加盟開発営業マンを置かない&加盟開発営業をしない戦術でスタート。
youtubeというツールをいち早く導入したことも奏功し、
加盟オーナーをけしてお客様やクライアント扱いせず、
主体的なオーナーの加盟が積み重なり、3年で100校舎実現→2021年9月時点で400校舎を突破。
いまなお、増加の一途を辿る。

いや~改めてこう纏めてみると、
「営業しない加盟開発」というのは、日本フランチャイズ史に残る革命的な戦術ですよね。

ちなみにこれFC本部の皆様への注意点ですが、
この「加盟開発営業マンを置かない&加盟開発営業をしない」戦術は、
武田塾の秀逸なビジネスモデルがあり、且つ林社長やキャラクターやマインド、
そしてFCプロデューサー・竹村先生がいるから機能しているというのは忘れてはいけません。

個人的な推奨としては、
この戦術を使う場合、現FC本部の戦力と競合他社比較でのビジネスモデルの優位性を冷静に見極め、
多少デフォルメ、サッカーでいうところの可変式戦術(ボール保持時は3-3-3-1だが守備時は4-4-2など)のように工夫して導入することです。

実際我々のフランチャイズでは、
FC本部立ち上げ~加盟開発専任のAちゃんを採用するまで(契約ベースで80店舗くらいまで)は、
自分がFC本部責任者の仕事と兼任で加盟開発も担っていました。
それこそ我々のフランチャイズがアーリーステージの頃に、この武田塾FCの「営業しない加盟開発戦術」にインスパイアされ、
状況を勘案し、どう導入しようかと模索しました。

理由は色々ネタバレになるので割愛しますが、
結論としてキーワードは「動く責任者」として、
責任者兼加盟開発というポジショニングで、
地方で事業説明を聞きたいと希望された場合は、自分が向かいました。
そこで地域のマーケット深堀や店舗開発も兼ねたりすることで、
FC全体のオーガナイズに寄与していくというデフォルメ戦術を選択しました。
加盟検討者視点でも、自分の場合は加盟開発だけやってるわけではないので、加盟後も携わり続ける安心感と責任感が伝わるのがメリットでした。

我々のフランチャイズにおいては、この加盟開発戦術がピタリとはまり、
バランス良くスケールさせることができ、3年で100店舗を実現しました。

ちなみに自分が地方に出向くことは出向くのですが、
営業は一切せずにプレゼンと解説だけしてその後はアプロ―チしないため、
とある加盟検討者の方から、
「(競合他社)A社のように多少なりとも営業かけてもらわないと困ります」
と言われたことも実際あります。
それに対しては、
「なるほど、それは価値観の問題なので、そう思われるのであれば、A社への加盟が結論なのだと思いますよ」
って満面の笑みで答えて対応を終えました。笑

さて、今回は「営業しない加盟開発」というフランチャイズ戦術について紹介をしました。
繰り返しますが、文中でも書きましたように、
正しくフランチャイズを理解していないと非常に難易度の高い(単純に加盟が一切増えず終了する可能性も大いにある)戦術なので、
この戦術を検討するFC本部の皆様は必ず実態に合わせてデフォルメすることをお忘れなく。
ただ上手に駆使したら凄まじい戦術です。
ではまた。

フランチャイズ戦術

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